КОНТЕКСТ. Рынок маркетплейсов растет взрывными темпами, но внутренняя «зрелость» продавцов за ним не поспевает. Пандемия спровоцировала стихийный выход бизнеса в онлайн: многие бренды выходили на площадки спонтанно, без стратегии и подготовки. Это привело к формированию рынка, где 97% продавцов имеют штат до 5 человек и тонут в операционных проблемах. Компании столкнулись с убытками, ошибками и потерей доверия к каналу. Компания iCover, обладая колоссальной собственной экспертизой в ритейле, решила масштабировать B2B-направление, чтобы помочь бизнесу навести порядок в этом хаосе. Клиентами стали Mars Wrigley, Karcher, Dyson, Meizu и другие производители.

ЗАДАЧА. Нам предстояло разработать коммуникационную стратегию, которая выделит iCover из серой массы фулфилмент-операторов и инфобизнесменов. Нужно было уйти от образа простого подрядчика и сформировать имидж надежного проводника в сложный мир маркетплейсов.

ВЫЗОВЫ. Главные боли аудитории, с которыми нам пришлось работать – это отсутствие прозрачности и страх потери контроля. Клиенты боятся «черного ящика»: скрытых комиссий, непонятной отчетности и проблем с логистикой. Существует барьер недоверия: рынок наводнен подрядчиками низкой квалификации, а бренды опасаются стать просто «клиентом на конвейере». На фоне этого хаоса особенно ценится ясность и способность партнера взять ответственность за результат.

ИССЛЕДОВАНИЯ И АНАЛИТИКА. Мы начали с серии глубинных интервью с руководителями категорийных, коммерческих и e-commerce отделов, а также с собственниками бизнеса. Мы сегментировали аудиторию на два ключевых архетипа: «Эксперт»: Понимает сложность системы и ищет партнера, которому можно доверять как себе, чтобы делегировать мониторинг. «Ответственный исполнитель»: Готов обучаться, но нуждается в наставнике, который поможет разобраться в процессах и предоставит удобную отчетность для руководства. Результат исследования: Рынок жаждет экспертизы. Клиенты устали от «просто рук», им нужны «мозги».

ИНСАЙТЫ И СТРАТЕГИЯ. Наш анализ выявил, что клиенты не ищут «ещё одного подрядчика». Они ищут центр экспертизы, где можно не просто делегировать рутину, а научиться, понять процессы и выстроить их осознанно. Мы разработали матрицу коммуникации, которая закрывает конкретные боли клиентов решениями iCover:

Боль: Мошенничество и подмены → Решение: Видеофиксация упаковки товаров.
Боль: Скрытые условия → Решение: Прозрачность документации и отсутствие мелкого шрифта.
Боль: Пассивные продажи → Решение: Не просто создание карточек, а SEO-оптимизация и работа с видимостью товара.

ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ. Мы определили, что iCover – это не классический логистический оператор и не рекламное агентство. Это экспертный центр эффективных продаж, соединяющий технологичность, аналитику и человеческий подход. Стратегическая территория бренда получила название Smart Market. Это пространство умных решений, где бизнес растет на данных, а не на интуиции. Слоган: iCover – умный партнер в мире маркетплейсов.

КОММУНИКАЦИОННАЯ ИДЕЯ. В основу всей коммуникации легла Big Idea: «Умные решения для эффективных продаж». Эта идея объединила все точки контакта бренда: Визуальный стиль и Tone of Voice: Деловой, открытый, экспертный. Обучающая экосистема: Мы предложили развивать направление вебинаров и курсов, чтобы подтверждать статус эксперта и обучать рынок. Продуктовое предложение: Акцент сместился с процесса («мы храним товар») на результат («мы максимизируем конкурентоспособность»).

РЕЗУЛЬТАТ. Благодаря новой стратегии iCover перестал конкурировать ценой за услуги склада и начал говорить с рынком на языке зрелого бизнеса: о росте, управлении, прозрачности и технологиях. Мы помогли компании занять позицию эксперта, который делает e-commerce управляемым и прибыльным. Сегодня iCover – это стратегический партнер, который помогает бизнесу расти в быстро меняющемся мире маркетплейсов, опираясь на ценности открытости и партнерства.